Costco巧妙布局让顾客“迷路”的说法,实际上是对其仓储式卖场设计的一种形象描述。这种设计并非真的让顾客迷失方向,而是通过合理的空间规划和商品陈列,让顾客在购物过程中能够更长时间地停留在店内,从而增加购买的可能性。
一、Costco:零售巨头的“寻宝零售心理学”
山姆的“穷鬼套餐”近期又成为热门话题,然而相比之下,进入中国仅四年的 Costco 似乎显得较为低调。尽管如此,Costco 作为全球第三大零售商,其业绩和会员规模却令人瞩目。
在2023年《财富》世界500强排行榜上,Costco 名列第26位,同年其总营收达到了惊人的2422.9亿美元,净利润也高达62.92亿美元。更值得一提的是,截至2024年2月18日,Costco 的持卡会员数已经突破1.3亿大关。
然而,就是这样一家业绩斐然的零售巨头,却因其独特的经营策略引发了一些“质疑”。有中国消费者表示,在 Costco 购物时难以找到自己想要的东西,相比之下,山姆的货架标识更为清晰。但实际上,这并非 Costco 的陈列“混乱”,而是其精心设计的策略。
Costco 门店内并没有常见的过道标识或商场地图,货架通道也仅用数字简单标记。更有趣的是,Costco 还会定期改变商品的陈列位置,并引入新产品。这样的设计鼓励消费者穿梭在货架间,寻找所需商品的过程中,更容易被其他商品吸引,从而产生额外消费。
这种策略正是 Costco 所追求的“寻宝零售心理学”。通过让购物变得有趣和充满惊喜,Costco 成功吸引了大量消费者,并促使他们频繁光顾。尽管有些消费者对此表示不满,但 Costco 却坚持这一策略,并将其视为其成功的关键之一。
此外,Costco 还通过其他方式提升消费者体验。例如,其会员制加油站以低价吸引消费者加油,进而引导他们进入商店购买其他商品。这种跨业态的联动不仅增加了消费者的购物频次,还提升了 Costco 的整体业绩。
Costco 的经营策略确实有其独特之处,无论是通过“寻宝零售心理学”吸引消费者,还是通过会员制加油站提升消费者体验,都显示了其在零售业的深厚底蕴和创新思维。
二、Costco的经营之道:如何吸引全球1.3亿会员?
Costco,这家自1976年起步于加州圣地亚哥的会员制仓储店,如今已在全球吸引了高达1.3亿的会员。那么,它是如何一步步从一家小型仓储店发展成为零售巨头,并吸引如此众多消费者的呢?
Costco的经营哲学十分明确:降低成本,将节省下来的费用直接返还给会员。这一理念贯穿了Costco的整个发展历程。相比传统零售店常常加价25-50%销售商品,Costco的商品平均仅加价11%,通过薄利多销的策略,为会员提供实实在在的优惠。
在选品方面,Costco同样表现出色。它只提供约4000个SKU,远低于大多数超市的30000个SKU。但这并不意味着Costco的选择有限,相反,它通过严格筛选,确保每一件商品都符合质量、价格、品牌和功能的要求,为会员提供最有价值的产品。
为了进一步降低成本,Costco在运营上也下足了功夫。它消除了传统批发商和零售商常见的虚架子和成本,如销售人员、高档建筑、送货、账单和应收账款等。通过严格的运营管理,Costco实现了极低的管理费用,为会员带来了更大的节省空间。
当市场上没有品牌能够满足Costco提出的售价时,它选择推出自有品牌。1995年,Costco推出了Kirkland Signature,这一品牌以高质量、高价值、低价格的产品受到了会员们的热烈欢迎。如今,Kirkland Signature自有品牌已成为Costco的一大特色,也是消费者选择Costco而非其他零售商的重要因素。
通过提供优质的商品和优质的服务,Costco成功吸引了大量消费者,并使他们成为忠实的会员。这些会员不仅为Costco带来了稳定的收入来源,还通过口碑传播,进一步扩大了Costco的品牌影响力。
三、Costco的经营哲学:做正确的事,好事就会发生
Costco,这家以会员制仓储店起家的零售巨头,自创立以来,始终坚持为会员、员工、供应商、社区和环境做正确的事的原则。这一原则不仅塑造了Costco的企业文化,也为其带来了持续的成功。
Costco 相信,当企业做正确的事时,好事就会发生。这种信念贯穿于公司的每一个决策和行动中。Costco 的首席执行官 Ron Vachris 曾表示,公司之所以能够蓬勃发展,正是因为拥有一群拥有不同观点、经验和想法的员工。这种多元化的团队为公司带来了源源不断的创新力和活力。
为了营造一种家庭氛围,让员工茁壮成长并取得成功,Costco 推出了一系列举措。例如,公司实施了“大学生保留计划”,允许员工在攻读学位的同时保留其职位,这为员工提供了继续深造的机会,也增强了员工对公司的忠诚度。
值得一提的是,Costco 的现任首席执行官 Ron Vachris 的职业生涯正是从这家公司起步的。他在年轻时曾在 Price Club 担任叉车司机,如今已成为公司的掌舵人。这一转变不仅展现了 Costco 为员工提供广阔发展空间的承诺,也证明了公司对于人才的重视和培养。
此外,Costco 还非常注重员工的福利和待遇。除了提供常规的带薪假期外,公司还为员工设立了一项带薪浮动假期,让员工能够庆祝对他们有意义的日子。这种人性化的管理方式让员工感受到了公司的关怀和尊重,也增强了员工的归属感和幸福感。
Costco 前首席执行官 Craig Jelinek 曾强调:“我们成功的最重要因素以及我们最大的优势就是我们的员工。”这一观点不仅揭示了 Costco 成功的秘诀,也表达了公司对员工的感激和认可。
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